صاحبین کسب و کار معمولاً بی‌وقفه تلاش می‌کنند تا محصول یا خدمت شرکتشان را بهبود دهند و معتقدند که این نقش مهم‌ترین کاری است که می‌توانند انجام دهند. اما برای اینکه کسب‌وکار شما با مخاطب هدف شما ارتباط برقرار کند، باید همانقدر که به محصولات یا خدمات خود نزدیک هستید، به مشتریانتان نیز نزدیک شوید.
جزئیات نیازها و خواسته‌های مشتریان باید همانقدر برای شما آشنا باشد که ویژگی‌های محصول یا خدمت شما. ارزش پیشنهادی(Value Proposition) بین این دو بخش از کسب‌وکار شما، به‌عنوان یک پل عمل می‌کند. این یک شعار است که دو نیمه کسب‌وکار را به هم می‌پیوندد.
ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی پروپوزالی است که به وضوح مزایا و ارزش منحصربه‌فردی را که یک شرکت به مشتریان خود ارائه داده، شرح می‌دهد. این بیانیه این سؤال را پاسخ می‌دهد که چرا مشتری باید محصول یا خدمات شما را به دیگران ترجیح دهد. در واقع، ارزش استراتژیک ارزش پیشنهادی در تقویت سه حوزه اصلی نهفته است:
موقعیت‌یابی و تمایز در بازار از طریق:
- تمایز از رقبای بازار
- تسهیل تحلیل رقبا
- ساخت برند قوی
ارائه خدمات به مشتری از طریق:
- بررسی مزایای پیشنهادات شما
- هم‌راستایی محصول یا خدمت شما با نیازهای مشتری
- تقویت حفظ مشتری و وفاداری
رشد استراتژیک و نوآوری از طریق:
- هدایت تلاش‌های بازاریابی و فروش
- افزایش تعامل و تبدیل مشتری
- پشتیبانی از تصمیمات استراتژیک
- تشویق به نوآوری
ویژگی‌های یک ارزش پیشنهادی قوی
برای یک کسب و کار، می‌توان پروپوزال‌های زیادی تهیه کرد. اما پیک ارزش پیشنهادی قوی چه ویژگی‌هایی دارد؟
در اینجا 10 ویژگی که باید در نظر داشته باشید، آورده شده است:
- این پروپوزال در مدل‌های کسب‌وکار عالی گنجانده می‌شود
- بر کارها، دردها و منافع مهم مشتریان تمرکز دارد
- بر کارهای ناتمام، دردهای حل‌نشده و منافع تحقق‌نیافته تمرکز دارد
- بر روی تعداد کمی از کارها، دردها و منافع تمرکز می‌کند اما آن‌ها را به‌طور فوق‌العاده‌ای انجام می‌دهد
- فراتر از کارهای عملی، به کارهای احساسی و اجتماعی نیز پرداخته می‌شود
- یک ارزش پیشنهادی قوی با نحوه اندازه‌گیری موفقیت مشتریان هم‌راستا است
- بر کارها، دردها و منافع مشتریان که تعداد زیادی از مردم دارند یا برخی حاضر به پرداخت مبلغ زیادی برای آن هستند، تمرکز دارد
- از رقبا در کارها، دردها و منافع مشتریان تمایز می‌یابد
- در یک زمینه از رقبا به‌طور چشمگیری بهتر عمل می‌کنند
- کپی کردن آن دشوار است
نوشتن یک ارزش پیشنهادی جذاب نیاز به فرآیند دقیق طراحی، آزمایش و تأیید دارد و همچنین به ابزارهایی درست برای کمک به شما نیاز است.
چگونه یک ارزش پیشنهادی بنویسیم؟
اگر به‌طور هدفمند برای نوشتن این پروپوزال اقدام کنید، مسیر آینده شرکت شما واضح‌تر می‌شود. با این حال، اگر از همان ابتدا بخواهید همه را درگیر کنید، ممکن است هدف اصلی شما دچار تغییرات بی‌مورد شود تا همه راضی شوند، که در نهایت این رویکرد نه برای کسی کارایی دارد و نه اثرگذار است.
بهتر است به‌جای مشورت با همه، ابتدا با یک گروه کوچک (حداکثر سه نفر) شروع کنید که بتوانند وقت بگذارند و چند گزینه را بررسی کنند.
برای اینکه ارزش پیشنهادی شما موفق باشد، باید درک عمیقی از مخاطب، محصول یا خدمت خود و چگونگی قرار گرفتن آن در دنیای مشتری داشته باشید.
پروپوزال خود را بر اساس آنچه فکر می‌کنید می‌دانید ننویسید. آن را بر اساس تحقیقات و آزمایش‌های انجام شده پایه‌گذاری کنید تا مطمئن شوید که مخاطب هدف شما جذب خواهد شد.
در صورتی که نمی‌دانید چطور این کار را انجام دهید، پیشنهاد می‌کنیم آن را به یک متخصص بسپارید. تیم آبستا در این زمینه فعالیت حرفه‌ای دارد و شما عزیزان می‌توانید جهت دریافت مشاوره آنلاین کسب و کار ، با ما تماس بگیرید.
در اینجا روش‌هایی برای ایجاد یک پروپوزال ارزش پیشنهادی منحصر به فرد آورده شده است:
تحلیل مشتری برای شناسایی نقاط درد کلیدی
تحلیل مشتری به معنای استفاده از داده‌ها برای درک نقاط درد، خواسته‌ها و نیازهای مخاطبان شماست. اگر بدانید چه چیزی مشتریان شما را تحریک می‌کند، می‌توانید یک ارزش پیشنهادی بسازید که مستقیماً با آن‌ها ارتباط برقرار کند.
برای شروع، ابتدا 5 تا 10 مشتری وفادار خود را انتخاب کنید و از آن‌ها برای نظرسنجی یا مصاحبه دعوت کنید. این مشتریان می‌توانند اطلاعات ارزشمندی در مورد تجربه کاربری و نیازهای خود ارائه دهند که به بهبود پلتفرم شما کمک خواهد کرد.
اگر تعداد مشتریان شما کم است یا هنوز مشتری وفادار زیادی ندارید، می‌توانید از روش‌های دیگری برای پیدا کردن افراد برای مصاحبه استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید در گروه‌های تخصصی فیس‌بوک، لینکدین یا فروم‌های آنلاین سوالاتی مطرح کنید و از اعضا برای مشارکت دعوت کنید.
همچنین، می‌توانید با دنبال‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی یا افرادی که با رقبای شما تعامل دارند ارتباط برقرار کنید. علاوه بر این، حضور در رویدادهای شبکه‌سازی صنعتی نیز فرصت خوبی برای پیدا کردن افراد مناسب برای مصاحبه است. اگر نیاز به داده‌های دقیق‌تری دارید، همکاری با شرکت‌های تحقیقات بازار نیز گزینه مناسبی خواهد بود.
از شرکت‌کنندگان سوالاتی در مورد انگیزه‌های خرید آن‌ها بپرسید. برای مثال:
- مهم‌ترین مشکلات شما با محصول مورد نظر چیست؟
- شما در محصول مورد نظر به دنبال چه چیزی هستید؟
- شما می‌خواهید محصول مورد نظر به شما در چه چیزی کمک کند؟
- آیا محصول مورد نظر را به محصول رقیب ترجیح می‌دهید؟ چرا؟
- چقدر حاضرید برای محصول مورد نظر پول پرداخت کنید؟
نظرسنجی‌ها یا مصاحبه‌های خود را با بازخوردهای مشتری تکمیل کنید. به موارد زیر توجه کنید:
- نظرات مشتریان
- اشاره به برند در رسانه‌های اجتماعی
- پیام‌های رسانه‌های اجتماعی
- درخواست‌های پشتیبانی مشتری
این منابع برای درک نقاط درد و اهداف مخاطبان شما در تولید ارزش پیشنهادی بسیار مفید هستند.
در تحقیقات خود به دنبال الگوهای مشترک باشید. اگر نیازها، مشکلات و انگیزه‌های مشابهی را مشاهده کنید، می‌توانید آن‌ها را در پروپوزال خود پوشش دهید.
برای یادگیری نحوه انجام تحقیقات بازار و مشتری مرحله به مرحله، می‌توانید به راهنماهای زیر مراجعه کنید:
- راهنمای کامل تحلیل مشتری مؤثر
- تحقیقات بازار: چیست و چگونه انجام می‌شود؟
- چگونه یک الگوی پروفایل مشتری ایده‌آل بسازیم
پیدا کردن ویژگی‌هایی که محصول یا خدمت شما را متمایز می‌کند
ویژگی‌های متمایزکننده شما همان ارزش‌های خاص و منحصر به فردی هستند که شما را از رقبایتان متمایز می‌کنند. این ویژگی‌ها دلایلی هستند که باعث می‌شوند مشتریان، شما را به جای رقیب انتخاب کنند.
برای پیدا کردن ویژگی‌های متمایزکننده خود از خود بپرسید: محصول یا خدمت من چه چیزی را بهتر از همه انجام می‌دهد؟
ویژگی‌هایی که مشتریان آن‌ها را ارزشمند می‌دانند یادداشت کنید. این امر می‌تواند شامل مواد اولیه، عملکرد محصول، خدمات مشتری، یا قیمت باشد. تحقیقات مشتری شما در این زمینه کمک خواهد کرد.
هنگام نوشتن این ویژگی‌ها در ارزش پیشنهادی، مراقب باشید که ویژگی‌هایی را ذکر نکنید که دیگران نیز قادر به کپی کردن آن‌ها باشند. مثلاً “ارسال رایگان” یک افزودنی مثبت و قوی برای پروپوزال شماست، اما شما را از رقبا متمایز نمی‌کند.
هنگامی که فهرست خود را نوشتید، یک جدول مقایسه رقابتی ایجاد کنید تا قدرت‌های خود را در برابر دیگران رتبه‌بندی کنید.
از ابزارهای مختلف برای پیدا کردن 3 تا 5 رقیب استفاده کنید. نحوه حل نقاط درد هر محصول یا خدمت را یادداشت کنید. هر چیزی که در لیست شما وجود دارد و رقبای شما نیز ادعا می‌کنند که ارائه می‌دهند را خط بزنید. آنچه بعد از این تمرین باقی می‌ماند، یک ویژگی متمایزکننده است که می‌توانید در ارزش پیشنهادی خود به آن اشاره کنید.
یک بوم ارزش پیشنهادی بسازید
این بوم، اجزای شرکت شما را که به تولید یک پروپوزال قوی کمک می‌کنند، بررسی می‌کند. این ابزار به شما کمک می‌کند که ارزش محصول یا خدمت خود را به وضوح درک کنید و بررسی کنید که چگونه با خواسته‌های مشتری مطابقت دارد. الگوی زیر دو بخش اصلی دارد: پروفایل مشتری و نقشه ارزش پیشنهادی
با پروفایل مشتری شروع کنید. شما می‌توانید با استفاده از اطلاعاتی که از آنالیز مشتریان به دست آورده‌اید، این بخش را کامل کنید.
- دستاوردها: مشتریان چه انتظارات و نیازهایی دارند که آن‌ها را مجاب به خرید محصول یا خدمت شما می‌کند؟
- شغل مشتری: مشتری برای تکمیل چه کاری به محصول یا خدمت شما نیاز دارد یا چه مشکلی را می‌خواهد حل کند؟
- دردها: مشتری هنگام تلاش برای حل مشکلات خود با چه تجربه‌های منفی یا ریسک‌هایی مواجه است؟
حالا به نقشه ارزش پیشنهادی بپردازید. این کار توضیح می‌دهد که کسب و کار شما به مشتری چه خدماتی ارائه می‌دهد:
- ایجادکننده‌های دستاورد: چه ویژگی‌ها و مزایایی به مشتریان شما ارزش می‌دهد و آن‌ها را خوشحال می‌کنند؟
- کاهنده درد: محصول یا خدمت شما چگونه به مشتریان کمک می‌کند تا دردهایشان را کاهش دهند؟
- محصولات و خدمات: چه محصولات و خدماتی دارید که بزرگ‌ترین دستاوردها را برای مشتریان ایجاد کرده و بیشترین درد را تسکین می‌دهند؟
این عناصر را به‌گونه‌ای سازمان‌دهی کنید که مشخص کنید داشتن کدام یک ضروری است و داشتن کدام یک مفید است.
سخن آخر
ارزش پیشنهادی یکی از اصول بنیادین در موفقیت هر کسب‌وکار است که باید به دقت طراحی، آزمایش و به‌روزرسانی شود تا همواره با نیازها و خواسته‌های مشتریان هماهنگ باشد. برای نوشتن یک پروپوزال قوی، باید از روش‌های تحقیقاتی دقیق استفاده کرد تا نقاط درد و انگیزه‌های واقعی مشتریان شناسایی شود و بر اساس آن‌ها محصول یا خدمت ارائه‌شده، ویژگی‌های منحصر به فردی را در اختیار مشتری قرار دهد که آن‌ها را از رقبا متمایز کند.
علاوه بر این، یک ارزش پیشنهادی موفق باید هم‌راستا با استراتژی‌های بازاریابی، فروش و نوآوری کسب‌وکار باشد تا نه تنها فروش و رشد را تسهیل کند، بلکه باعث ایجاد رابطه‌ای عمیق و مستدام با مشتریان نیز بشود.
در نهایت، این پروپوزال به‌عنوان پلی میان محصول یا خدمت شما و نیازهای واقعی مشتری عمل می‌کند و هنگامی که به‌طور صحیح و موثر بیان شود، می‌تواند باعث ایجاد یک برند قوی، حفظ وفاداری مشتریان و رشد مستمر در بازار رقابتی شود.
دیدگاه های اخیر