آیا تا به حال فکر کرده‌اید چرا برخی از کسب‌وکارها به‌سرعت رشد می‌کنند و بازار را در دست می‌گیرند، در حالی که دیگران با وجود تلاش فراوان درجا می‌زنند؟ پاسخ این معما اغلب در یک ابزار ساده اما قدرتمند نهفته است: تحلیل رقبا. در دنیای پررقابت امروز، موفقیت دیگر تنها به کیفیت محصول یا خدمات شما وابسته نیست؛ بلکه به میزان شناخت شما از رقبا و توانایی‌تان در پاسخ‌گویی هوشمندانه به آن‌ها بستگی دارد. در این مقاله، گام‌به‌گام یاد می‌گیرید که چگونه رقبای خود را شناسایی کرده، عملکردشان را ارزیابی کنید و با استفاده از داده‌های واقعی، استراتژی‌هایی بسازید که شما را چند قدم جلوتر از آن‌ها قرار دهد. آماده‌اید به‌جای واکنش، پیش‌دستی کنید؟ پس با ما همراه باشید.
تحلیل رقبا در کسب و کار چیست؟
تحلیل رقابتی یا آنالیز رقبا (competitor analysis) شامل شناسایی رقبا به صورت مستقیم و غیرمستقیم و استفاده از تحقیقات برای کشف نقاط قوت و ضعف آن‌ها در مقایسه با خودتان است.
رقبای مستقیم همان محصول را به همان مخاطب شما عرضه می‌کنند، در حالی که رقبای غیرمستقیم همان محصول را به مخاطب متفاوتی ارائه می‌دهند. پس از شناسایی رقبا، می‌توانید از اطلاعات به‌دست‌آمده برای سنجش موقعیت خود در بازار استفاده کنید.
اگر مایل به انجام تحلیل رقبا هستید و نمی‌دانید چطور اینکار را انجام دهید، ما اینجا در تیم آبستا خدمات مشاوره آنلاین کسب و کار ارائه می‌دهیم تا شما را در این مسیر همراهی کنیم.
چه چیزهایی باید در تحلیل رقبا در کسب و کار گنجانده شود؟
هدف این نوع تحلیل، کسب مزیت رقابتی در بازار و بهبود استراتژی کسب‌وکار است. بدون آنالیز رقبا، درک آنچه دیگران برای جذب مشتری انجام می‌دهند، دشوار خواهد بود. یک گزارش تحلیل رقابتی ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- شرحی از بازار هدف شرکت شما
- جزئیاتی درباره محصول یا خدمات شما در مقایسه با رقبا
- سهم بازار، فروش و درآمد فعلی و پیش‌بینی‌شده
- مقایسه قیمت‌ها
- تحلیل استراتژی بازاریابی و شبکه‌های اجتماعی
- تفاوت در امتیازات مشتریان
شما باید هر جزئیاتی از محصول یا خدمت خود را با رقبا مقایسه کنید تا اثربخشی استراتژی را ارزیابی کنید. با مقایسه شاخص‌های موفقیت در شرکت‌های مختلف، می‌توانید تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر داده انجام دهید.
چگونه آنالیز رقبا انجام دهیم؟
برای تهیه گزارش تحلیل رقبا، باید این پنج مرحله را دنبال کنید تا دیدی کلی از جایگاه خود در بازار به دست آورید. این فرایند می‌تواند به شما کمک کند تا چند رقیب را به طور هم‌زمان تحلیل کرده و مشتریان هدف خود را بهتر جذب نمایید.
یک نمای کلی از رقبا تهیه کنید
در گام اول، بین ۵ تا ۱۰ رقیب را برای مقایسه با شرکت خود انتخاب کنید. رقبایی را انتخاب کنید که محصولات یا خدمات مشابه و مدل تجاری نزدیکی با شما داشته باشند. همچنین، در این گام از تحلیل رقبا ترکیبی از رقبای مستقیم و غیرمستقیم را انتخاب کنید تا تأثیر بازارهای جدید را نیز بر شرکت خود ببینید. انتخاب رقبا از میان شرکت‌های نوپا و شرکت‌های باسابقه نیز تحلیل شما را متنوع‌تر خواهد کرد.
برای یافتن رقبا در صنعت خود، از گوگل برای جستجوی محصول یا خدمات‌تان استفاده کنید. نتایج برتری که ظاهر می‌شوند، به احتمال زیاد رقبای شما هستند. اگر کسب‌وکار شما نوپاست یا در بازار خاصی فعالیت می‌کنید، ممکن است نیاز باشد در نتایج عمیق‌تر جستجو کنید.
تحقیقاتی را در بازار انجام دهید
پس از شناسایی رقبایی که قصد تحلیل آن‌ها را دارید، باید تحقیقات عمیق بازار را شروع کنید. این مرحله از تحلیل رقبا ترکیبی از تحقیق اولیه و ثانویه خواهد بود. تحقیق اولیه اطلاعاتی است که مستقیماً از مشتریان یا محصول به دست می‌آید، در حالی که تحقیق ثانویه شامل اطلاعاتی است که قبلاً جمع‌آوری شده‌اند. داده‌های گردآوری‌شده را در قالب تحقیق کاربران ثبت و پیگیری کنید.
تحقیقات اولیه بازار ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- خرید محصولات یا خدمات رقبا
- مصاحبه با مشتریان
- انجام نظرسنجی‌های آنلاین
- برگزاری گروه‌های تمرکز حضوری
تحقیقات ثانویه بازار ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- بررسی وب‌سایت‌های رقبا
- ارزیابی وضعیت اقتصادی فعلی
- شناسایی پیشرفت‌های فناوری
- مطالعه گزارش‌های شرکت‌ها
مقایسه ویژگی‌های محصول در آنالیز رقبا
در گام بعدی تحلیل رقبا، باید ویژگی‌های محصولات خود را با محصولات رقبا مقایسه کنید. این مقایسه باید به صورت ویژگی به ویژگی انجام شود. هرچند هر محصول ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود را دارد، اما اغلب محصولات شامل موارد زیر خواهند بود:
- قیمت
- خدمات ارائه‌شده
- گروه سنی مخاطبان
- تعداد ویژگی‌ها
- سبک و طراحی
- سهولت استفاده
- نوع و تعداد گارانتی‌ها
- پشتیبانی مشتری
- کیفیت محصول
اگر جدول ویژگی‌های شما بیش از حد طولانی شد، این مرحله از تحلیل رقبا در کسب و کار را با تمرکز بر مهم‌ترین ویژگی‌ها کوتاه‌تر کنید. ویژگی‌های مهم ممکن است شامل هزینه، مزایای محصول و سهولت استفاده باشند.
مقایسه بازاریابی محصول
این مرحله مشابه مرحله قبل است، با این تفاوت که به‌جای ویژگی‌های محصول، تلاش‌های بازاریابی رقبا را مقایسه می‌کنید. برخلاف جدول ویژگی‌ها، برای تحلیل استراتژی بازاریابی باید عمیق‌تر شوید. مواردی که باید تحلیل شوند عبارت‌اند از:
- شبکه‌های اجتماعی
- محتوای وب‌سایت
- تبلیغات پولی
- اطلاعیه‌های خبری
- توصیف محصول
در حین تحلیل موارد بالا، سؤالاتی را برای درک بهتر استراتژی بازاریابی هر شرکت مطرح کنید. این سؤالات ممکن است با توجه به صنعت شما متفاوت باشند، اما می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
- آن‌ها چه داستانی را روایت می‌کنند؟
- چه ارزشی به مشتری ارائه می‌دهند؟
- مأموریت شرکت‌شان چیست؟
- لحن برندشان چگونه است؟
در این مرحله از تحلیل رقبا در کسب و کار می‌توانید با مراجعه به پایگاه مشتریان رقبا (از طریق وب‌سایت یا نظرات کاربران)، مخاطبان هدف آن‌ها را شناسایی کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما در ساخت پرسونای مشتری کمک کند. وقتی بتوانید مشتری هدف رقیب را تصور کنید، درک تاکتیک‌های بازاریابی آن‌ها آسان‌تر خواهد شد.
از تحلیل SWOT استفاده کنید
اطلاعات رقابتی، بخش مهمی از چارچوب تحلیل رقبا را تشکیل می‌دهد، اما پس از گردآوری اطلاعات، باید تمرکز را به شرکت خود بازگردانید. تحلیل SWOT به شما کمک می‌کند نقاط قوت و ضعف شرکت خود را شناسایی کنید. همچنین کمک می‌کند تا ضعف‌ها را به فرصت تبدیل کرده و تهدیداتی را که بر اساس رقبا با آن روبه‌رو هستید، ارزیابی کنید. در طول تحلیل SWOT، این سؤالات را از خود بپرسید:
- در چه زمینه‌هایی خوب عمل می‌کنیم؟
- در چه زمینه‌هایی می‌توانیم بهتر شویم؟
- آیا در خدمات ما خلأهای بازار وجود دارد؟
- چه روندهای جدیدی در بازار در حال ظهور است؟
تحقیقات انجام‌شده در مراحل قبل به شما کمک می‌کند تا به این پرسش‌ها پاسخ داده و تحلیل رقبا را تکمیل کنید. می‌توانید یافته‌های خود را در یک ماتریس SWOT به‌صورت تصویری نمایش دهید که نموداری چهارخانه و دسته‌بندی‌شده است.
جایگاه خود را در چشم‌انداز بازار مشخص کنید
آخرین مرحله در تحلیل رقبا این است که جایگاه خود را در چشم‌انداز بازار درک کنید. برای این کار، نموداری با محورهای X و Y ایجاد می‌کنید. این دو محور باید مهم‌ترین عوامل رقابتی در بازار شما را نشان دهند.
برای مثال، محور X می‌تواند نشان‌دهنده رضایت مشتری باشد، در حالی که محور Y میزان حضور در بازار را نشان دهد. سپس هر رقیب را مطابق با مختصات (x,y) در نمودار قرار می‌دهید. شرکت خود را نیز روی این نمودار قرار می‌دهید تا موقعیت خود را نسبت به رقبا مشاهده کنید.
نکاتی که باید حین تحلیل رقبا بدانید
پیش از ادامه کار با گزارش، برخی معایب این تحلیل را باید در نظر بگیرید. این معایب جزئی هستند، اما درک آن‌ها می‌تواند شما را به مدیر یا صاحب کسب‌وکار بهتری تبدیل کند.
فراموش نکنید که شروع کنید
شما نباید تنها به گردآوری اطلاعات از تحلیل رقابتی بسنده کنید، بلکه باید بر اساس آن اطلاعات اقدام کنید. داده‌ها فقط جایگاه شما را در بازار نشان می‌دهند. کلید تحلیل رقبا، استفاده از آن برای حل مسئله و بهبود برنامه استراتژیک شرکت است.
مراقب سوگیری تأییدی باشید
سوگیری تأییدی یعنی تفسیر اطلاعات بر اساس باورهایی که از قبل دارید. این موضوع می‌تواند منجر به حفظ باورهای نادرست در تحلیل رقبا شود. برای جلوگیری از این سوگیری، باید به همه داده‌های موجود برای پشتیبانی از تصمیمات خود تکیه کنید.
برای مثال، ممکن است صاحب یک کسب‌وکار معتقد باشد که در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در صنعت دندان‌پزشکی، بهترین است. به همین دلیل، هنگام انجام تحقیق بازار درباره شبکه‌های اجتماعی، فقط اطلاعاتی را جمع‌آوری می‌کند که این باور را تأیید کنند، حتی اگر آمار نشان دهد که رقبا بهتر عمل می‌کنند. اما اگر به همه داده‌های موجود توجه کند، می‌تواند این سوگیری را از بین ببرد.
تحلیل خود را به‌روزرسانی کنید
گزارش تحلیل رقبا نمایی از وضعیت فعلی بازار است. این گزارش می‌تواند اطلاعات کافی برای ایجاد تغییرات در شرکت شما ارائه دهد، اما نباید فقط یک‌بار از آن استفاده کنید. روندهای بازار دائماً در حال تغییر هستند، و گرچه به‌روزرسانی گزارش کاری خسته‌کننده است، اما انجام آن باعث می‌شود بینش دقیقی از رقبا در هر زمان داشته باشید.
نتیجه‌گیری
تحلیل رقبا در کسب‌وکار یکی از ابزارهای حیاتی برای درک موقعیت شرکت در بازار و توسعه استراتژی‌های اثربخش است. این فرآیند به شما کمک می‌کند تا نه‌تنها نقاط قوت و ضعف رقبا را بشناسید، بلکه توانمندی‌ها و کاستی‌های خود را نیز بهتر ارزیابی کرده و تصمیم‌های آگاهانه‌تری بگیرید.
با دنبال کردن مراحل تحلیل از شناسایی رقبا گرفته تا ارزیابی استراتژی‌های بازاریابی و استفاده از ابزارهایی مانند تحلیل SWOT، می‌توانید دیدی جامع از فضای رقابتی به دست آورید. به یاد داشته باشید که آنالیز رقبا باید فرآیندی پویا و مستمر باشد تا همواره با تغییرات بازار همگام بمانید و مزیت رقابتی خود را حفظ کنید. در نهایت، قدرت تحلیل رقابتی نه در اطلاعات جمع‌آوری‌شده، بلکه در اقداماتی است که بر اساس آن اطلاعات انجام می‌دهید.
دیدگاه های اخیر