استراتژی کالباسی چیست و چه زمانی در مذاکره استفاده می‌شود؟

استراتژی کالباسی را می‌توان یکی از قدیمی‌ترین ترفندهای مذاکره دانست. در حدی که حتی بسیاری از کتابهای معتبر مذاکره که اساساً سرفصلی را به تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره اختصاص نداده‌اند، باز هم به استراتژی کالباسی در مذاکره پرداخته‌اند و ترجیح داده‌اند از کنار آن عبور نکنند.

استراتژی کالباسی به انگلیسی

استراتژی کالباسی معمولاً به عنوان معادلِ Salami Strategy در انگلیسی به کار می‌رود. اما شاید برایتان جالب باشد که Salami Strategy بیش از این‌که اصطلاحی مربوط به مذاکره تجاری باشد، در کتابها و مقالات مربوط به مذاکرات سیاسی به کار می‌رود.

در کتابها و مقالات حوزه‌ی مذاکره، استفاده از اصطلاح Nibbling یا Nibble Strategy رایج‌تر است. Nibbling به معنای جویدن و دندان زدن (مثلاً دندان زدن موش به پنیر یا دندان زدن انسان به غذا برای آزمودن طعم یا مزه‌مزه کردن) به کار می‌رود. بنابراین می‌توان گفت اصطلاح Nibble استعاره‌ای است که برای امتیازخواهی کوچک در مذاکره به کار می‌رود.

اصطلاح سومی هم رایج است که کمتر از دو مورد قبل کاربرد دارد، اما آن را هم در برخی کتاب‌ها می‌بینید: Add-on. به این معنا که مذاکره کننده پس از شکل‌گیری یک توافق اولیه و زمانی که به نظر می‌رسد فرایند تبادل امتیازات به پایان رسیده، درخواست یا انتظار کوچک جدیدی را مطرح می‌کند و آن را به خواسته‌ها و انتظارات قبلی خود می‌افزاید.

تعریف استراتژی کالباسی

استراتژی کالباسی را به شکل‌های مختلفی تعریف می‌کنند. اما ویژگی‌ِ اصلی این تاکتیک در همه‌ی تعریف‌ها یکسان است:
استراتژی کالباسی به معنای امتیازخواهی کوچک در مذاکره است. این امتیازخواهی معمولاً به دو شکل انجام می‌شود:

• • خُرد کردن یک درخواست بزرگ به چند درخواست کوچک، در حدی که طرف مقابل، نتواند به سادگی آن‌ها را رد کند.
• • درخواست یک امتیاز کوچک در پایان مذاکره و پس از این‌که توافق نهایی، تقریباً حاصل شده است.

اگر این وسواس را دارید که اصطلاحات را بسیار دقیق به‌کار ببرید، بهتر است مورد اول (خرد کردن امتیاز درخواستی) را استراتژی کالباسی (Salami Strategy) و مورد دوم (یک امتیاز کوچک پایانی) را گاز زدن آخر به سیب مذاکره (Nibbling) بنامید.
البته اغلب منابع، در این حد وسواس به خرج نمی‌دهند و این دو اصطلاح را به جای یکدیگر به‌کار می‌گیرند.

مثال استراتژی کالباسی

دو مثال زیر می‌توانند استراتژی کالباسی را برای شما شفاف‌تر کنند: استراتژی کالباسی در فروش مسکن

فرض کنید برای خرید مسکن با یک فروشنده در حال مذاکره هستید. در نهایت روی قیمت مشخصی توافق می‌کنید و قرار می‌شود این مبلغ را در سه بخش به شرح زیر پرداخت کنید:

• امروز ۳۰٪ کل مبلغ
• ۳۰ روز بعد ۶۰٪ کل مبلغ و تحویل کلید منزل
• ۱۰٪ مبلغ هم در روز ثبت سند

تقریباً بحث‌ها تمام شده و زمان مکتوب کردن توافق است. فروشنده توضیح می‌دهد که اگر ۳۵٪ را امروز پرداخت کنید، او می‌تواند پیش‌پرداخت خانه‌ی دیگری را که خودش می‌خواهد بخرد پرداخت کند. اگر این ۵٪ برای شما چندان سنگین نباشد و میل داشته باشید قرارداد به نتیجه برسد، احتمال دارد این درخواست را بپذیرید.

فروشنده توضیح می‌دهد که سی روز بعد مصادف با تعطیلاتِ چند روزه است و اگر چک بعدی را برای ۲۵ روز بعد صادر کنید، بسیار مناسب‌تر خواهد بود. باز هم ممکن است شما با این درخواست موافقت کنید.

در نهایت توافق امضا می‌شود. اما فروشنده در لحظه‌ی امضا می‌گوید که بخشی از وسایل او هنوز در خانه است و چون هنوز بازسازی خانه‌ی جدیدش به پایان نرسیده، آن‌ها را در یکی از اتاق‌های خانه‌ی شما نگه می‌دارد و البته می‌کوشد حداکثر ظرف یکی دو ماه، آن‌ها را هم ببرد و خانه را خالی کند.

ممکن است شما حس خوبی به این تصمیم نداشته باشید. اما او توضیح می‌دهد که به هر حال، خانه رسماً متعلق به شماست و همه‌ی اسناد هم این را تأیید می‌کنند. در واقع شما یک اتاق‌تان را برای مدت کوتاهی به او قرض می‌دهید.اکنون مجموعه‌ی امتیازهای درخواست شده را کنار هم بگذارید.

شاید اگر از اول فروشنده به شما می‌گفت که پول را به صورت ۳۵٪ و ۵۵٪ و ۱۰٪ (امروز، ۲۵ روز بعد، روز ثبت سند) می‌خواهد و ضمناً یک اتاق را هم دو ماه بعد به شما تحویل می‌دهد، اصلاً از خرید آن خانه صرف‌نظر می‌کردید.اما این درخواست‌ها به تدریج و در طول مذاکره مطرح شده‌اند و هر مورد به تنهایی، آن‌قدر جدی و بزرگ نبوده که شما با آن مخالفت کنید.

استراتژی کالباسی در فروش مبل

پس از بازدید از یک نمایشگاه مبلمان، یک ست مبل را می‌پسندید و قیمت آن را نهایی می‌کنید. چانه‌زنی‌ها را هم انجام می‌‌دهید و نهایتاً به مرحله‌ی صدور فاکتور و پرداخت پول می‌رسید.فروشنده می‌پرسد که: «راستی کوسن نمی‌خواستید؟»
شما مبل و میز و کوسن را با هم در فروشگاه دیده بودید و فرض‌تان بر این بوده که کوسن هم جزو این مجموعه است.اما اکنون فروشنده می‌گوید که کوسن، صرفاً برای زیبایی آن‌جا بوده و اگر کوسن می‌خواهید، باید هزینه‌ی آن‌ را هم جداگانه پرداخت کنید.

در این‌جا هم، چون همه چیز به پایان رسیده و در مراحل نهایی خرید هستید، این احتمال وجود دارد که به سادگی با خرید کوسن موافقت کنید و کمی بیشتر از قیمت توافق‌شده بپردازید.خصوصاً با توجه به این‌که این تغییر در قیمت شاید کمتر از یک درصد کل معامله باشد، موافقت کردن با آن چندان دشوار نیست و منطقی‌ به‌نظر نمی‌رسد که معامله را به خاطر این تغییر جزئی به هم بزنید.

چرا استراتژی کالباسی اغلب موفق می‌شود؟

علت‌های متعددی را می‌توان به عنوان ریشه‌ی موفقیت استراتژی کالباسی مطرح کرد.یکی از این علت‌ها، میل به رسیدن به توافق است. همه‌ی ما در هر مذاکره‌ای، میل داریم به توافق برسیم و انرژی و وقتی که صرف کرده‌ایم، هدر نرود.همین میل، باعث می‌شود که از برخی مشکلات و موانع کوچک، صرف‌نظر کنیم. ضمن این‌که ما در طول مذاکره با درخواست‌های بزرگ‌تر طرف مقابل، موافقت کرده‌ایم و احساس خوبی نخواهیم داشت که بر سر یک نکته‌ی کوچک، بیش از حد پافشاری کنیم.

احساس مالکیت هم، نکته‌ی دیگری است که به موفقیت این استراتژی کمک می‌کند.در فرایند خرید، نقطه‌ای وجود دارد که ما کالا (یا موضوع توافق) را دیگر متعلق به خودمان می‌دانیم و از نظر ذهنی، مالکیت آن را پذیرفته‌ایم. به همین علت، احساس تعلق خاطر مانعِ مخالفت ما با امتیازخواهی‌های کوچک طرف مقابل می‌شود.

در مواجهه با استراتژی کالباسی چه کنیم؟

پیش از هر چیز، باید بر این نکته تأکید کنیم که استراتژی کالباسی، معمولاً در اواخر مذاکره و پس از شکل‌گیری توافق اولیه به‌کار گرفته می‌شود. چرا که اگر در طول مذاکره، این خواسته‌ها مطرح شود، زمانی که بحث به مراحل نهایی و تعیین قیمت و شرایط پرداخت می‌رسد، شما می‌توانید شرایط معامله را بر اساس درخواست‌های مطرح شده تعدیل کنید. مشکل وقتی است که کلیت ماجرا تمام شده و دیگر فرصتی ندارید که قیمت یا شرایط کلیدی دیگر را تغییر دهید.

بنابراین فعلاً به عنوان نکته‌ی نخست:

اگر در طول مذاکره امتیازخواهی‌های کوچکی انجام می‌شود، حتماً ارزش ریالی آن‌ها را به طرف مقابل یادآوری کنید. یا در همان‌جا بپذیرید که پرداخت این امتیاز را از جیب خود پذیرفته‌اید (چون قرار نیست سر هر چیزی هم چانه بزنیم).
دومین نکته این است که فرصت‌های امتیازخواهی کالباسی را پیش‌بینی کنید و از ابتدا درباره‌ی آن‌ها حرف بزنید. این کار را می‌توانید با شبیه‌سازی ذهنی، یا پرس‌وجو از کسانی که تجربه‌ی مشابه دارند انجام دهید.

به عنوان مثال، در معامله‌ی مسکن، مسئله‌ی تحویل کلید، جای پارکینگ، مزاحم بودن یا نبودن پارکینگ، زمان ثبت رسمی در محضر و وضعیت مستأجر (اگر در حال حاضر مستأجری در خانه باشد) پتانسیل بالایی برای به‌کارگیری استراتژی کالباسی دارند.

بنابراین صحبت کردن در مورد تک تک این موارد، پیش از این‌که به توافق نهایی برسید، فرصتِ به‌کارگیری استراتژی کالباسی را از طرف مقابل می‌گیرد. اگر مطمئن نیستید که همه‌ی جوانب و فرصت‌های استراتژی کالباسی را پیش‌بینی کرده‌اید، می‌توانید پس از مطرح شدن یک درخواست کوچک در اواخر مذاکره، مشخصاً از طرف مقابل بپرسید که آیا این تنها موردی است که فراموش کردیم در موردش صحبت کنیم؟اگر موردی دیگری مطرح نشد، می‌توانید این درخواست را (اگر کوچک است) بپذیرید.

طبیعتاً در این حالت، راه برای درخواست‌های بعدی هم بسته می‌شود.اگر هم موارد دیگری مطرح شود، تصمیم‌گیری درباره‌ی مواجهه با مجموعه‌ی درخواست‌ها برای شما ساده‌تر خواهد بود.

سومین پیشنهادی هم که در برابر استراتژی Nibbling مطرح می‌شود، درخواست کوچک متقابل یا Nibble back است. به این معنا که شما هم، درخواستی هر چند کوچک مطرح کرده و برآورده شدن درخواست طرف مقابل را به پذیرش درخواست خودتان منوط کنید.

مثلاً وقتی طرف مقابل می‌گوید که وسایلش بعد از معامله‌ی خانه، مدتی پیش شما می‌ماند، و تأکید می‌کند که: «به هر حال، رسماً خانه متعلق به شماست»، شما هم می‌توانید متقابلاً از او بخواهید که کلید را بعد از همان ۳۵٪ اول تحویل دهد و تأکید کنید که به هر حال، خانه در آن مرحله هنوز متعلق به شماست و دادن کلید، صرفاً جابجایی و آماده‌سازی‌های اولیه را برای شما ساده‌تر می‌کند.

با این مکانیزم، ممکن است طرف مقابل از درخواست خود صرف‌نظر کرده یا اگر هم چنین نشود، لااقل بازی کالباسی را به مراحل بعدی نخواهد کشاند.اما در کنار همه‌ی این موارد و توصیه‌ها و پیشنهادهایی که مطرح شد، فراموش نکنید که کلیدی‌ترین نکته برای به حداقل رساندن هزینه‌ی استراتژی کالباسی، این است که نقطه ترک مذاکره خود را از پیش تعیین کنید و آن را در تمام مذاکره مد نظر داشته باشید.در این حالت، حتی اگر استراتژی کالباسی، بخشی از منافع‌تان را از شما بگیرد، لااقل شما را به محدوده‌ی ضرر نخواهد رساند.